„Die Zukunft ist ein ernstes Geschäft. Wenn die Kunden die Zukunft vor Ihnen erreichen, sitzen Sie in der hintersten Reihe.“
Faith Popcorn, amerik. Trendforscherin
Wie (ernst) sieht die Zukunft für Vertrieb und Kunden der ITK-Branche aus?
Ganz gleich, ob die Herausforderungen branchenpezifischer (Stichwort Marktsättigung), technologischer (Stichwort Cloud Computing) oder demographischer Natur (Stichwort Fachkräftemangel) sind: um am Puls der Zeit zu bleiben, müssen Unternehmen Trends der Zukunft rechtzeitig erkennen und ihnen die Stirn bieten.
Bei zunehmender Vergleichbarkeit der Produkte und weitgehender Sättigung des Marktes wird eine Differenzierung vom Wettbewerb über den Preis oder einzelne Produkte immer schwieriger. In Zeiten, in denen Kunden in der Lage sind, sich selbst ausreichend über die Vorteile einzelner Produkte zu informieren, ist Verkaufsberatung als „Überzeugungsarbeit“ im klassischen Sinne immer weniger erfolgversprechend.
Da inhaltliche Unterscheidbarkeiten wegfallen, kann ein möglicher Mehrwert aus Kundensicht nur in Zusatzleistungen bestehen: Nachhaltigkeit, die Verkörperung bestimmter Life Styles bzw. Wertorientierungen oder aber eine stabile, vertrauensvolle und individuell geprägte Beziehung zum Anbieter sind hier Möglichkeiten, sich vom Wettbewerb abzuheben.
Der „neue Verkäufertypus“ tritt entsprechend stärker service- als produktorientiert auf. Er verfügt über profunde Kenntnisse von Unternehmensstrukturen und -prozessen und punktet durch eine individuelle, gemeinsame Ideenentwicklung und passgenaue Beratung.
Diesen Wandel vom Verkäufer zum Dienstleister bzw. Berater legt auch die technologische Entwicklung nahe:
IT-Leistungen werden in Zukunft nicht mehr über umfangreiche Hardware bzw. Rechenzentren, sondern als nach Nutzungszeit abgerechnete Dienstleistung über das Internet bereitgestellt. Beim Angebot und der Bereitstellung von Cloud Services beweisen sich Leistung und Qualität nicht in der Zahl kurzfristiger Verkaufs- bzw. Projektabschlüsse, sondern besonders in der langfristigen und hochwertigen Beratung, Betreuung und Bindung der Kunden.
Da technologische Aspekte im Zuge dessen an Bedeutung verlieren, sind IT-Entscheidungen dann auch nicht mehr schwerpunktmäßig Aufgabe von Fachabteilungen. Im Hinblick auf ein so verändertes Buying Center gehen auch die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter in Zukunft weit über eine technische Ausbildung und Kenntnis der Produkteigenschaften hinaus: Noch mehr als bisher sind im Umgang mit Kunden Flexibilität, kommunikative Stärken und die Fähigkeit zu strategischer und langfristiger Planung gefragt.
Angesichts eines solchen Paradigmenwechsels im Vertrieb stehen Unternehmen nun vor der Herausforderung, ihre Mitarbeiter für die veränderten Anforderungen „fit zu machen“. Um konkurrenzfähig zu bleiben und Kunden verlässliche und langfristige Ansprechpartner bieten zu können, sind Maßnahmen im Bereich der Mitarbeiterbindung wichtiger denn je.
Brisanz erhält dieses Thema auch durch den Fachkräftemangel in der Branche und die veränderte Altersstruktur in Unternehmen: Immer mehr ältere stehen wenigen jungen Mitarbeitern gegenüber Dies führt dazu, dass der Wettbewerb um die Besten zunimmt und die Weiterbildung älterer Arbeitnehmer schon bald eine ernstzunehmende Alternative zum Recruiting Jüngerer bilden wird.
Fazit: Mit Blick auf die Zukunft heute schon die Grundlagen zu überdenken, von denen aus vertrieblich agiert wird, ist die beste Voraussetzung dafür, auch in Zukunft die Nase vorn zu haben.
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