Unterhalten sich zwei Studenten in der Bahn. Es geht um die Berufschancen und Vorstellungen, wie es nach dem Studium weitergehen soll. Sagt der eine, das Thema Key Account Management würde ihn interessieren. Auf die neugierige Frage des anderen, was das denn sei, erklärt er: „Naja, da bist du so eine Art Schlüsselstelle zwischen den Abteilungen eines Unternehmens.“ Klingt nach einem interessanten Job, hat aber nichts mit Key Account Management zu tun.
In der einfachsten Wikipedia-Definition bedeutet Key-Account-Management nämlich „die Betreuung von Schlüsselkunden mit hohem Kundenwert durch spezielle Account Manager.“ Da ist jemand in seinem Orientierungsprozess wohl noch nicht über eine allererste vage Ideenphase hinausgekommen, in der man Informationen eher durch Zufall aufschnappt, als wirklich ernsthaft recherchiert. Man kann nur hoffen, dass in dieser – durchaus wichtigen und legitimen – Phase noch keine Bewerbungen verschickt wurden und noch eine Phase der genaueren Recherche folgt.
Sei’s drum: An der nächsten Bahnstation trennten sich unsere Wege und ich konnte dem Gespräch nicht länger lauschen. Wenigstens für alle anderen, die ebenfalls mit einer Vertriebskarriere liebäugeln, habe ich hier ein paar grundsätzliche Informationen zu diesem Berufsfeld zusammengestellt:
Was genau ist „Vertrieb“ ?
Wenn man den Begriff googelt, stellt man fest: Vertrieb kann viel bedeuten! Kundenservice oder das Verkaufen am Telefon fallen ebenso darunter wie (früher einmal) das an der Haustür. In größeren Unternehmen gibt es einen Vertriebsinnen- und Außendienst. In beiden Bereichen geht es grob gesagt darum, Kunden zu gewinnen (Neukundenakquise), Kundenbeziehungen zu pflegen und Produkte zu verkaufen. Telefon, Email oder Social Media sind hochfrequentierte Kanäle, im Außendienst stehen persönliche Kundentermine mit Neu- und Bestandskunden in einem vorgegebenen Gebiet auf der Tagesordnung.
Was man für die Vertriebstätigkeit am besten mitbringt: Freude am Umgang mit Menschen, Empathie und Kommunikationsstärke, im Außendienst erhöhte Reisebereitschaft. Aber auch Organisationstalent und die Bereitschaft zur sorgfältigen Datenpflege für die Vor- und Nachbereitung von Kundenterminen und Angeboten. Und eine profunde Kenntnis der Branche, des Kunden und der Produkte bzw. Dienstleistungen, die man anbietet.
Was sollte man für den Job mitbringen?
Den Uni-Absolventen wird freuen: Genauso wie der Vertrieb traditionell auch Nicht-Akademikern offen steht, finden auch Quereinsteiger aus allen möglichen Studienfächern dort ihren Platz. Vertiefte Kenntnisse in Betriebswirtschaft und Management, aber auch aus einem Fachstudium mit Bezug zur Branche, zahlen sich jedoch immer mehr aus, je verantwortungsvoller die Position ist und je größere und komplexere Verkaufsprojekte gemanagt sein wollen. Und auch das Image hat sich gewandelt: Assoziierte man früher halbseriöse Drückerkolonnen und arrogante Handelsvertreter mit dem Begriff, ist das Berufsfeld heute sehr weit ausdifferenziert und erfährt insgesamt mehr Wertschätzung und Anerkennung.
Noch immer lockt die Vertriebskarriere mit einem oft überdurchschnittlichen, oft provisionsbestimmten Gehalt und einer weiterhin hohen Zahl an offenen Stellen. Kehrseite der Medaille ist der oft nur von Zahlen getriebene, hohe Umsatz- und Erfolgsdruck bei gleichzeitig steigenden Anforderungen, was Stressresistenz, strategische Kundenentwicklung, sowie Verfügbarkeit und Ansprechbarkeit des einzelnen Mitarbeiters betrifft. Will heißen: Erfolg wird hier im schlechtesten Fall mehr als anderswo mit Lebenszeit bezahlt.
Welche Branche passt zu mir?
„Empathisch, kontaktfreudig, mobil, sorgfältig, kommunikationsstark – das bin ich alles“. Also, Haken dran? Noch nicht ganz. Ob man im Sales Bereich erfolgreich und glücklich sein wird, kommt auch darauf an, ob man die richtige Branche und das passende Unternehmen erwischt. Weiß man viel, bringt ein bereits bestehendes Netzwerk mit und hat eine ausgeprägte Affinität zu dem, was man verkauft, wirkt man authentisch und die Kunden werden es einem lohnen. Steht man nicht dahinter, was man verspricht und verkauft, wird es haarig.
Bei der Suche nach der richtigen „Baustelle“ sollte man deshalb trotzdem keinen Tunnelblick aufsetzen: Möglicherweise will jemand zum Beispiel aus ökologischen Motiven keine PS-starken Dreckschleudern oder den Absatz anderer ressourcenverschwendender Dinge ankurbeln. Trotzdem könnte er aber z.B. in der Automotive-Branche Fuß fassen, wenn er glaubhaft und erfolgreich bei Kunden rüberkommt, was das Thema Mobilität der Zukunft und umweltschonende Antriebsformen geht.
Wie tickt das Unternehmen, für das ich verkaufe?
Oft gilt der Vertrieb als „Speerspitze“ der Firma, die den Erfolg sicherstellt und „die PS auf die Straße bringt“. Entsprechend groß, manchmal nah an der Verhätschelung, ist die Wertschätzung, aber auch das Potential für interne Konflikte und Reibungspunkte, z.B. was Kommunikation und das Matching interner Prozesse und Ressourcen mit schnellen Kundenversprechen nach außen angeht. „Vertriebler“ arbeiten daher idealerweise im engen Schulterschluss mit dem Marketing und anderen Abteilungen. Und da ist es auch kein Schaden, wenn die Unternehmenskultur für offene Türen, schnelle Entscheidungswege und flache Hierarchien steht.
Bewerbung: Welche Fähigkeiten bringe ich ein, welche kann ich noch aufbauen?
Unser Beispielkandidat hat BWL studiert und möchte in der Training- und Consulting-Branche tätig werden. Trotz mangelnder Vertriebserfahrung im engeren Sinne, hebt er schon im Anschreiben hervor, welche vertrieblichen Kernkompetenzen er mitbringt. Weil „Soft Skills“ so wichtig sind, können hier persönliche und berufliche Erfahrungen positiv „verwertet“ werden: Zum Beispiel aus bisherigen studienbegleitenden Praktika oder Jobs als Werkstudent, im Call Center, in der Kundenberatung und der Verwaltung.
Aber auch aus Studium und Privatleben: Wo zeigten sich zum Beispiel Flexibilität, Verlässlichkeit, Belastbarkeit, Frustrationstoleranz und Offenheit im Umgang mit Menschen? Ist er ein guter Präsentator, kann moderieren, sich schnell in neue Themen einarbeiten usw.? Wurden administrative Tätigkeiten sorgfältig ausgeführt? Und welche Erfahrung hat er selbst mit dem, was er verkaufen will, also z.B. selbst bereits Trainings und Weiterbildungen besucht? Was dem frisch von der Uni weg rekrutierten Newbie im Vergleich zum alten Branchenhasen mit Ausbildung und Berufserfahrung fehlen mag – vertiefte Branchenkenntnis, gewachsenes Netzwerk und Kontakte zu Kundenunternehmen. Mit gezielter Förderung, zum Beispiel einem strukturierten, berufsbegleitenden Vertriebsentwicklungsprogramm im professionellen Sales Management kann diese Lücke jedoch schnell ausgeglichen werden.
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- business-wissen.de: Aufgaben des Key Account Managers
- business-wissen.de: Ein aussagekräftiger Lebenslauf sieht so aus
- Beispielanschreiben für den Vertrieb (absolventa)
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