Ob es darum geht, das Management von einer Idee zu überzeugen oder neue Produkte beim Kunden vorzustellen: Wer träumt nicht davon, dass ihm die Zuhörer von Anfang bis Ende an den Lippen hängen und wirklich verstehen worauf man hinauswill? Wer möchte es nicht schaffen, sein Publikum mit einer souveränen Performance „abzuholen“ und mit „auf die Reise zu nehmen“, statt sich über unterdrücktes Gähnen und heimliche Blicke aufs Smartphone zu ärgern? Ganz abgesehen davon, dass sich wohl jeder, der nicht als „Rampensau“ geboren ist, gern den heimlichen Angstschweiß und die Suche nach dem verlorenen Faden ersparen möchte. Oft entscheidet sich das Gelingen einer Präsentation gleich am Anfang, durch einen guten Einstieg mit folgenden „Zutaten“:
Schritt 1: Den Rahmen schaffen: Was, wie, warum und wozu wird präsentiert?
Gleich zu Beginn Ihrer Präsentation sollten Sie sicherstellen, dass die vier folgenden wichtigen Bedürfnisse Ihrer Zuhörer erfüllt sind:
- Klarheit (Was?)
Stecken Sie in wenigen Sätzen ab, worum es inhaltlich geht, wie z.B. die Agenda bzw. Ihre Gliederung aussieht, wo die Schwerpunkte liegen, aber auch worauf Sie eher nicht eingehen werden. - Emotionale Sicherheit (Wie?)
Vermitteln Sie Sicherheit auf der emotional-persönlichen Ebene, indem Sie die organisatorischen Rahmenbedingungen darstellen: Wie lange wird Ihr Vortrag dauern? Wann können Fragen gestellt werden? Bei längeren Veranstaltungen: Wird es eine Pause geben, wo steht der Kaffee usw.? - Motivation (Warum?)
Diese Frage zu klären ist zentral, da Zuhörer, die nicht wissen, warum sie hier sind, schnell abschalten werden. Aus welchem (guten) Grund also halten Sie hier und heute diese Präsentation? An welches Ereignis im Vorfeld knüpfen Sie damit an? Was hat dazu geführt, dass Sie dieses Thema präsentieren? - Sinn (Wozu?)
Im Unterschied zum „Warum?“ richtet sich diese Frage nicht auf Voraussetzungen in der Vergangenheit, sondern auf das Ziel und die gewünschten Effekte Ihres Vortrags. Was wollen Sie damit erreichen? Was soll für Ihre Zuhörer danach anders sein? Mit welchem Ergebnis, welchen Auswirkungen rechnen Sie? So wird der Sinn Ihrer Präsentation Ihren Teilnehmern ersichtlich und nachvollziehbar.
Schritt 2: Einen spannenden Einstieg ins Thema finden
Nachdem Sie den Rahmen abgesteckt haben und deutlich gemacht haben, dass Sie jetzt starten („sollte es keine Fragen mehr geben“), ist es Zeit für einen „Wachmacher“ in Form eines spannenden Einstiegs. Doch was empfinden Zuhörer als spannend, wodurch fühlen sie sich „abgeholt“, wie es so schön heißt? Ein guter Einstieg in ein sachliches Thema gelingt zum Beispiel:
- durch Bezug zur persönlichen, aktuellen Erfahrungswelt: „Sie kennen das vielleicht auch...“; „Vor kurzem erlebte ich folgendes…“
- durch bildhafte Sprache, z.B. Sprichwörter, Metaphern und Vergleiche. Bei einem Vortrag zum Thema Kaltakquise beispielsweise:
Sprichwort: „Oft scheuen Vertriebler das Thema ja wie der Teufel das Weihwasser, aber…“
Metapher: „Dieses Thema gilt ja bei Vertrieblern oft als rotes Tuch…“,
Bildhafter Vergleich: „Vertrieb nur für erfolgversprechende Bestandskunden, also ohne Kaltakquise zu betreiben, ist ja ein bisschen so, als würde man sich aus dem Kuchen nur die Rosinen rauspicken…Satt wird man dann aber nicht!“ - durch humorvolle Übertreibung: „Wenn ich das Wort Kaltakquise auch nur höre, stellen sich mir die Nackenhaare auf…wie geht es Ihnen damit?„
- durch Zitate, Forschungsergebnisse, Anekdoten: „Der erfolgreiche Unternehmensgründer XY sagte einmal:….“;
„Eine Studie zeigte vor kurzem, dass Kaltakquise die mit Abstand ungeliebteste Tätigkeit von Vertriebsmitarbeitern ist.“; „In der Zeitung las ich kürzlich Folgendes: …“
So sprechen Sie die Zuhörerschaft auf der emotionalen Ebene an und können sich für die folgenden Inhalte deren Herzen und Ohren sicher sein.
Schritt 3: Der gute „Aufhänger“
Nach diesen Vorbereitungen – eine Beziehung zum Publikum aufzubauen, Interesse für Ihre Themen bzw. Ziele zu wecken – könnten Sie nun gleich in medias res gehen und einfach beginnen. Mit dem Risiko, dass die aufmerksamkeitsfördernde Wirkung dieser ersten Schritte schnell verpufft und ihre abstrakten Darlegungen schnell Ermüdungserscheinungen hervorrufen. Stattdessen bleiben Sie lieber konkret: Anhand eines anschaulichen Beispiels, auf das man im Lauf der Präsentation immer wieder rekurrieren kann, nähern Sie sich gemeinsam mit den Zuhörern dem Thema, z.B. mittels
- einer anschaulichen Referenz: „Bei unserer letzten Kaltakquisekampagne generierten wir eine viel größere Zahl an Leads als erwartet. Denn wir gingen wie folgt vor…“
- einer originellen Idee, einem überraschenden oder provozierenden Gedanken: „Ich glaube, dass Kaltakquise tatsächlich vollkommen überflüssig ist. Wissen Sie warum? Sehen Sie…“
- einem neuartigen Konzept, das Sie vor- bzw. zur Diskussion stellen: „Neuerdings ist in der Fachpresse viel davon die Rede, dass…“
Vom Beispielhaften zum Abstrakten vorzugehen – so funktioniert Lernen. Und auch Ihr Publikum wird durch diesen Einstieg den roten Faden Ihrer Argumentation weitaus leichter erkennen und im weiteren Verlauf „bei Ihnen“ bleiben.
Sie möchten lernen, Ihre Präsentationen anschaulicher und kundenzentrierter zu gestalten? Kommen Sie auf uns zu!
www.update-training.com
Weitere Artikel zum Thema
Hier rein, da raus: Wie Präsentationen garantiert danebengehen
Vertriebstipp: Wie bringe ich das bloß rüber? Vortragssituationen erfolgreich meistern
Bloß nichts vom Pferd! So hört man Ihnen wirklich zu
Sprechen Sie IT? Oder werden Sie verstanden?
Sie möchten Ihren Vertriebserfolge steigern? Wir unterstützen Sie! Besuchen Sie unsere Webseiten:
www.update-training.com
www.juniorchallenger.de
