Verehrter Leser!
Offensichtlich haben Sie vor, diese Kolumne zu lesen – und das, wo wir uns noch nicht einmal kennen. Vermutlich interessiert Sie irgendetwas an mir, sonst wären Sie ja nicht hier gelandet. Eigentlich hatte ich gerade nicht mit Ihnen gerechnet, aber nun wo Sie ja schon einmal hier sind, nehme ich mir gerne die Zeit und lasse Sie mich in Ruhe lesen, hoffentlich bis zum Ende.
Ich freue mich darüber und – wer weiß, vielleicht haben wir ja letztendlich sogar beide etwas davon! Sie wissen nach meiner Lektüre mehr zu einem Thema, das Sie aktuell interessiert. Ich dagegen werde von Ihnen kommentiert oder sogar weiterempfohlen!
Wäre es nicht schön, wenn Kunden so oder ähnlich auf Kaltakquise-Anrufe reagieren würden? Freudig überrascht, interessiert, geduldig, neugierig und am besten schon, bevor wir überhaupt fertig sind, überzeugt von der Möglichkeit WIN-WIN-Situationen generieren zu können?
Hören wir auf zu träumen und nehmen wir uns lieber Zeit für ein kurzes Brainstorming zum Thema „Telefonischer Erstkontakt“. Welches Bild haben Sie dabei vor Augen? So etwas wie „Vertriebsmitarbeiter X sitzt vor einer ellenlangen Excel-Liste, greift zum Telefon und ruft 100 unbekannte Nummern durch, hört 100 Stimmen zum ersten Mal, stellt sich 100 Mal als X von Firma Y vor und legt los mit dem vorbereiteten Sprüchlein (oder auch gleich einem ganzen Sermon ohne Punkt und Komma) zum Produkt Y. Erfährt die ganze Bandbreite an Reaktionen von freundlicher Vertröstung (häufig bis sehr häufig), harscher Abwimmelung (oft), mäßiger Interessiertheit mit Bitte um weitere Information (manchmal) und aufmerksamem Nachfragen (selten). Und hat infolge der mageren Ausbeute von etwa 1 Termin bei 100 Anrufen und einer je nach Persönlichkeitstyp mehr oder weniger großen Grundangst vor Zurückweisung keine gesteigerte Motivation für diese Tätigkeit.“
Da darf man berechtigterweise fragen: Lohnt sich das? Und wenn es sich lohnen soll, dann wie?
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