Da hat man monatelang geackert, um den Auftrag zu bekommen und dann scheitert das Verkaufsprojekt an – ja, an was eigentlich? Nicht immer ist die Frage „schnell aus der Hüfte“ zu beantworten. Häufig wird begründet, ein Mitbewerber habe bessere Preiskonditionen bieten und deshalb den Zuschlag bekommen können. Doch in vielen Fällen steckt noch mehr oder ganz anderes dahinter. Es lohnt sich allemal, bei verlorenen Geschäftschancen noch einmal genauer hinzusehen, wenn man vermeiden will, mit der (bereits erprobten) „worst practice“ auch beim nächsten Mal wieder baden zu gehen (womöglich auch noch beim selben Kunden!). Typische Risikofaktoren, auch bei anfangs vielversprechenden Verkaufsprojekten, sind:
- Ressourcen werden wegen unzureichender Projektbewertung und Qualifikation verschwendet
- Das Vertriebsteam geht unkoordiniert vor
- Der angebotenen Lösung mangelt es an einer überzeugenden, personenbezogenen Nutzenargumentation und daher akzeptiert der Kunde die Kosten nicht
- Es wird sich auf die falschen Personen konzentriert, während die wirklichen Entscheidungsträger zu spät identifiziert und kontaktiert werden
Ein konsequent strategischer Verkaufsansatz und der sachkundige Umgang mit praxiserprobten Vertriebs-Tools kann helfen, diese Risiken zu senken. Er ermöglicht
- eine genaue Planung und effektive Nutzung vorhandener Ressourcen. Stichwort Verkaufstrichter
- eine bessere Koordination des Vertriebsteams. Stichwort: CRM, Roadmapping
- ein Auftreten beim Kunden als Ideengeber statt als Lösungsverkäufer. Stichwort: Consultative Selling
- Ideen zu entwickeln, welchen Nutzen man beim Kunden für eine bestimmte Lösung generieren kann. Stichworte: Business Case, Value Proposition
- eine mit hoher Wahrscheinlichkeit korrekte Einschätzung darüber, in welchem Maß und wie verschiedene Stakeholder an einer Business Entscheidung beteiligt ist und wen man deshalb wie ansprechen muss. Stichwort: Buying Center
- eine auf langfristige Beziehungen statt auf kurzfristige Erfolge fokussierte Vorgehensweise. Stichwort: Strategisches Verkaufen
In der „Vertriebs-Lounge“ auf unserem Blog stellen wir in nächster Zeit zu jedem dieser Stichworte praxisbewährte Werkzeuge und Vorgehensweisen für den Vertrieb vor.
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