Auch wenn in Ihrem Kundentermin alles gut gelaufen und scheinbar keine Fragen offen geblieben sind, können Sie nicht sicher sein, dass nun „alles klar“ ist. Denn das, was Sie besprochen haben, beginnt sich oft erst nach Abschluss Ihres Kundentermins bei Ihren Gesprächspartnern zu setzen. Auch wenn Sie sich am Ende noch so sehr rückversichert haben, dass keine Fragen mehr offen sind, treten genau in dieser Nachbereitungsphase plötzlich Unklarheiten auf. Dies kann problematisch sein, wenn sich zum Beispiel der Termin eines Wettbewerbers anschließt. Vielleicht wollen Sie aber auch einfach nur vermeiden, dass Sie beim nächsten Termin – sollte es einen geben – womöglich noch einmal ganz von vorne beginnen müssen, weil Wesentliches nicht verstanden oder nicht klar kommuniziert wurde, was nun die nächsten Schritte sind? Zwei Maßnahmen können hier vorbeugen:
Meeting-Protokoll erstellen
Damit die Erinnerung an Sie nicht verblasst, ist es auf jeden Fall sinnvoll, baldmöglichst nach dem Termin ein listenartiges Protokoll mit den Ergebnissen des Meetings zu verfassen – und zwar nicht nur für sich selbst. Indem Sie dieses Ihren Gesprächspartnern zukommen lassen, rufen Sie sich noch einmal in Erinnerung, schaffen eine Grundlage für die weitere Kommunikation und demonstrieren schon an dieser Stelle, dass sie bei Ihrem Kundenmanagement professionell vorgehen.
Gemeinsamen Vorgehensplan entwerfen
Alternativ dazu können Sie auch einen gemeinsamen Vorgehensplan mit dem Kunden erstellen: Hier legen Sie nicht erst nach, sondern schon am Ende des Gesprächs gemeinsam die nächsten Schritte für beide Seiten fest und stellen damit Verbindlichkeit und Effizienz für die zukünftige Zusammenarbeit her. Ein solcher Plan hilft dabei, Ihren Verkaufsprozess optimal auf den Einkaufsprozess des Kunden abzustimmen und ist ein effektives Werkzeug, das Ihre Erfolgschancen steigert.
Ein solcher gemeinsamer Vorgehensplan geht weit über ein reines Protokoll hinaus und kann richtig eingesetzt eine gewaltige Hebelwirkung entfalten: Denn durch die konkret definierten und verschriftlichten nächsten Schritte und den dazu mit dem Kunden erreichten Konsens haben Sie sich gegenseitig verpflichtet, an einzelnen Punkten weiterzuarbeiten. Damit fällt es Ihnen auch leichter zu argumentieren, zu welchen weiteren wichtigen Personen im Buying Center Sie den Zugang benötigen.
Gleichzeitig gewinnt der Kunde selbst durch diese transparente Vorgehensweise eine realistische Sicht auf das Projekt. Er sieht zum Beispiel, wer auf seiner Seite alles mit einbezogen werden muss, wem er den Kontakt zu Ihnen nahelegen und wie er seine Ressourcen für das Projekt planen und einsetzen muss. So kann er in seinem Einkaufsprozess ebenfalls effektiver vorgehen und kommunizieren.
Und bei sämtlichen Folgeterminen können Sie den Plan auch als Ausgangsbasis Ihrer Gespräche nehmen und schnell erkennen, wie der aktuelle Projektstatus beim Kunden ist. Dies kann oft bedeuten, dass, (und dies erneut in intensiver und damit wünschenswerter Zusammenarbeit!) Änderungen am Plan vorgenommen werden müssen. Legen Sie diese Vorgehensweise ihrem gesamten Verkaufsprozess zugrunde, werden Sie dabei Schritt für Schritt das Unternehmen des Kunden besser durchdringen, was auch bedeutet, dass Sie über Ihre Rolle als „austauschbarer“ Verkäufer hinauswachsen. Es gelingt Ihnen dann, immer stärker als Berater und Vertrauensperson wahrgenommen zu werden. So verschaffen Sie sich Bedeutung und wichtige Wettbewerbsvorteile, nicht nur in Bezug auf Ihr aktuelles sondern auch für weitere Projekte.
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