Leider wird dem Verkaufstrichter nicht die entsprechende Bedeutung zugeschrieben, welche ihm eigentlich gebührt.
- Für den Vertriebsmitarbeiter wird er als Controlling-Instrument aus Sicht des Managements gesehen und nicht als
persönliches Steuerungsinstrument.
- Beim Management gilt er wirklich nur als Controlling-Instrument und nicht als Möglichkeit des „Coachings“ der Vertriebsmitarbeiter. Beim Vertriebsmitarbeiter hat diese Denke die Auswirkung, dass der Umsatz/die Projekte wie ein Sägezahnprofil über das Jahr gewonnen werden.
- Beim Vertriebsleiter wiederum hat dies die Auswirkung, dass er oftmals nicht wirklich weiß was getan werden muss,
um das Vertriebsprojekt zu gewinnen bzw. es in die nächste vertriebliche Stufe zu bringen (siehe Verkaufsprozess).
Denn als Vertriebsleiter kann ich den Umsatz nicht steuern, aber den Weg dahin!
Generell benötigt das Unternehmen den Verkaufstrichter, um zu erkennen in welcher Stufe sich das Vertriebsprojekt befindet.
Dies dient der guten Vorhersage zu welchem Zeitpunkt wir welchen Umsatz/welche Marge generieren werden.
Auf der anderen Seite benötigt das Unternehmen den Verkaufstrichter, um zu erkennen was an Kunden und somit
möglichen Vertriebsprojekten benötigt wird, um unser Ziel zu erreichen. Wir sprechen hier über sogenannte Ratios,
also das Verhältnis von Angeboten zu Aufträgen, Vertriebsprojekten zu Angeboten, usw.
Damit wir unser Geschäft und damit unsere Ziele in den Griff bekommen, müssen wir zwei Verkaufstrichter berücksichtigen.
Der eine für das Neukundengeschäft, denn hier werden wir andere Ratios haben, als für den zweiten Trichter für das Bestandskundengeschäft. Dies ist bitte immer zu berücksichtigen! Vermengen Sie diese beiden Ansätze nicht, denn dadurch
werden Sie ein verzerrtes Bild Ihrer eigenen Vertriebsrealität haben.
Und eigentlich haben Sie dieses Vorgehen in Ihrem CRM System bereits abgebildet, wenn Sie eines verwenden. Sollten Sie noch kein anwendbares Beispiel, bzw. einen eigenen Verkaufstrichter haben, können Sie sich diesen als App für das iPhone im iTunes Store laden. Bezeichnung: VGPS Planung, Kosten: 2,49 € (für Teilnehmer in unseren Workshops meist kostenlos via Voucher).
Der Umgang, der richtige Aufbau des Trichters fängt damit an, dass Sie Ihren Vertriebsprozess des Unternehmens bis zur Gewinnung des Auftrages in den Verkaufstrichter abbilden. In unserem Fall sind das die 4 Stufen im Trichter.
Dann beginnt das Planen.
Wir sprechen hier von einem „Backward Planning“, also rückwärtige Betrachtungsweise.
Folgende Fragen sollen Ihnen dabei helfen und Sie begleiten:
1. Wieviel Umsatz/Marge muss ich über das Jahr generieren?
2. Wie hoch/in welcher Größenordnung sind meine Vertriebsprojekte durchschnittlich? Vernachlässigen Sie bitte extrem große und die ganz kleinen. Es geht hier um den Durchschnitt!
3. Dividieren Sie diese beiden Zahlen und Sie erhalten die Anzahl der zu gewinnenden Vertriebsprojekte.
4. Dann starten Sie von unten nach oben: Backward Planning
5. Wie ist Ihre Ratio von Aufträgen zu Angeboten?
6. Wie ist Ihre Ratio von Angeboten zu Vertriebsprojekten?
7. Wie ist Ihre Ratio von Vertriebsprojekten zu platzierten Ideen?
8. Wie ist Ihre Ratio von Ideen zu möglichen Unternehmen/Kontakten?
Wenn Sie diese Zahlen haben und den Trichter damit versehen, erkennen Sie wie Ihr Trichter gefüllt sein müsste, damit Sie Ihr Vertriebsziel erreichen. Diesen Ansatz müssen Sie für den Neukundenbereich, als auch für den Bestandskundenbereich umsetzen.
Legen Sie zum Schluss noch die Zeitleiste an „Wie lange benötige ich vom Lead zur Gewinnung?“. Zum Beispiel 6 Monate. Dann halbiert sich die Zahl in den verschiedenen Stufen des Verkaufstrichters. Dieses Ergebnis müssten Sie zu jeder Zeit in der Phase des Trichters haben.
Haben Sie das nicht, dann ist die Fragestellung: „Was kann ich verändern?“
- Die Höhe des Betrags der jeweiligen Projekte: Ich muss ich mich auf höherwertige Projekte fokussieren.
- Die Veränderung der Ratios: Ich muss den Verkaufsprozess besser und zielgerichteter umsetzen.
- Zusätzlicher Support über Marketing oder TeleSales: Damit ich mehr Zahlen/Projekte in den Trichter bekomme.
Und nun viel Spaß bei der Umsetzung.
Und eigentlich haben Sie dieses Vorgehen in Ihrem CRM System bereits abgebildet, wenn Sie eins verwenden, ansonsten wie oben erwähnt – verwenden Sie unsere App.
Fortsetzung folgt.
Die Kaltakquise – oder der Elevator Pitch
Ihr Walter Kapp
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